„Mam ofertę konkurencji. Jest 20 zł/MWh taniej.” To zdanie prędzej czy później pojawia się w większości rozmów handlowych dotyczących sprzedaży energii elektrycznej. Dla Agenta może być sygnałem do rozpoczęcia negocjacji. Jednak zanim pojawi się propozycja obniżenia ceny, warto sprawdzić jedną podstawową kwestię: czy klient rzeczywiście porównuje dwie takie same oferty energii elektrycznej?
1. Czy oferty dotyczą tego samego okresu dostawy?
Pierwszy krok jest prosty: sprawdź datę rozpoczęcia i zakończenia dostaw. Oferta na inny rok, kwartał albo okres wieloletni może bazować na zupełnie innych warunkach cenowych.
Znaczenie ma też moment przygotowania wyceny. Dwie oferty dotyczące tego samego roku, ale przygotowane w różnych dniach, mogą uwzględniać inne poziomy cen energii. Dlatego sama różnica w cenie nie przesądza jeszcze o tym, która oferta jest korzystniejsza.
2. Czy oba produkty działają tak samo?
Cena stała, indeksowana i rozwiązania mieszane inaczej rozkładają ryzyko pomiędzy sprzedawcą i odbiorą. Dlatego dwie liczby w tabeli mogą wyglądać podobnie, a opisywać zupełnie inne zasady rozliczenia.
Przy produkcie indeksowanym trzeba sprawdzić, do jakiego indeksu odnosi się cena, jakie elementy są do niego doliczane i jak często następuje rozliczenie. Przy cenie stałej znaczenie mają warunki kontraktu, okres dostawy i zasady dotyczące wolumenu.
Dlaczego to ważne dla Agenta?
Zanim zaczniesz „bronić ceny”, ustal, czy klient porównuje ten sam model produktu. Inaczej negocjacja może dotyczyć dwóch ofert, które tylko z pozoru są porównywalne.
3. Jak wygląda tolerancja wolumenowa?
Klient deklaruje określone zużycie, ale jego rzeczywisty pobór może być wyższy albo niższy. Jedna umowa może dawać szeroki zakres dopuszczalnych odchyleń, druga precyzyjniej określać granice wolumenu i sposób rozliczenia zmian.
Znaczenie ma nie tylko zakres dopuszczalnych odchyleń, ale również to, jakie konsekwencje finansowe wiążą się z jego przekroczeniem. W zależności od warunków kontraktu zmiana rzeczywistego zużycia może wpływać na końcowy koszt zakupu energii. Dlatego przy porównywaniu ofert warto sprawdzić, czy przyjęte zasady odpowiadają specyfice działalności klienta i przewidywalności jego zapotrzebowania na energię.
W praktyce nawet oferty z taką samą ceną za MWh mogą prowadzić do różnych kosztów końcowych, jeśli różnią się zasadami rozliczania wolumenu. To właśnie te warunki warto przeanalizować przed podjęciem decyzji o wyborze sprzedawcy energii.
4. Co zawiera podana cena?
Warto sprawdzić, czy w obu ofertach w ten sam sposób ujęto wszystkie elementy handlowe. Znaczenie mogą mieć dodatkowe opłaty, koszty bilansowania, koszty związane z certyfikatami, sposób rozliczeń, warunki płatności, wymagane zabezpieczenia, długość umowy czy zasady wcześniejszego zakończenia kontraktu.
Klient często widzi dwie stawki i zakłada, że porównuje dwa identyczne produkty. Rolą Agenta jest rozłożyć ofertę na elementy i pokazać, gdzie rzeczywiście znajduje się różnica.
5. Jakie ryzyko pozostaje po stronie klienta?
Tańszy produkt może oznaczać większą ekspozycję na rynek, mniejszą elastyczność wolumenową albo inne zasady rozliczeń. Droższy może zawierać elementy, za które klient świadomie płaci: większą przewidywalność, określony poziom elastyczności czy prostszy model obsługi.
Nie chodzi o to, żeby z góry uznać droższą ofertę za lepszą. Chodzi o sprawdzenie, co klient otrzymuje w zamian za różnicę w cenie i czy te elementy mają dla niego realną wartość.
6. Najpierw założenia, później cena
Kiedy klient mówi, że konkurencja jest tańsza, pierwszą reakcją nie musi być próba zejścia z ceny. Lepiej poprosić o warunki drugiej oferty i sprawdzić: okres dostawy, konstrukcję produktu, wolumen, tolerancje, opłaty i sposób rozliczenia. Dopiero wtedy wiadomo, czy różnica naprawdę wynosi 20 zł/MWh, czy porównywane są dwa inne kontrakty.
Dlaczego to ważne dla Agenta?
Cena jest łatwa do porównania, bo mieści się w jednej komórce Excela. Warunki kontraktu już nie. Dlatego Agent powinien pomóc klientowi przejść przez całą ofertę i sprawdzić, co dokładnie kupuje za przedstawioną stawkę.
Taka rozmowa pozwala odejść od prostego „kto da mniej” i przejść do realnego porównania produktów. A to daje Agentowi znacznie mocniejszą pozycję niż sama próba przebicia ceny konkurencji.
